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老司机的实战经验:如何打造房屋的独特卖点?

华美优胜美国房展会

      如何把相同卖得不同,其中很重要的一个要素就是:打造房屋的独特卖点!越独特,越抓人;越独特,越有定价权。

      很多人都看过中央电视台老毕主持的星光大道,他推出的草根明星非常受观众欢迎。这些人每个都有独特个性,有着与学院派完全不一样的风格。比如:凤凰传奇――强烈的节奏感;李玉刚--梅派新传人+流行元素;朱之文-说话打扮像大傻,开口唱歌把人惊傻等。

      在这热闹的背後,反映出了一个很重要的大众心理―――人们都喜欢独特的东西。这种大众心理,在卖房中也同样存在。如果你的房子与大多数的房子一样,你受到的关注就会减少,溢价能力就会打折,房子多了买的人不多,肯定也就卖不出好价钱。相反,你的房子如果与大多数房子不一样(当然指的是优点多,而不是缺陷多),关注你房子的人就会多,溢价能力就强,就一定会卖出好价钱。

      比如房子和孩子、家庭甚至健康、运气都紧密联系的话,那麽这个房子是否会有附加值呢?在笔者看来,房子自己是会说话的,每个房子都会有与想购房的人有自己的交流方式,房子地角、朝向、高度、造型、位置甚至气味、气质都会与想购房的人有互动,所以房屋的独特性是非常重要的。那麽,怎样才能打造出独特的房屋卖点呢?要知道,你的房子不特别,你的房子不独特,就不要怪买家记不住你的房子,当然就更不可能打动买家。更加不可能购买了。

      可能有人会说,我的房子太大众化了,没法打造独特的卖点。其实,任何一个房子都可以打造出一个独特的卖点,只是你没有掌握方法而已。比如美国有一个高原经常下冰雹,其高原生产的苹果多被冰雹打的伤疤累累,卖不出好价钱,果农愁的不行,後来他们找了一个营销专家,人家营销专家把缺点打造成了一个独特的卖点。这种苹果虽然有疤,但因高原温差大日照足,所以特别甜。於是这位营销专家就把伤疤与高原,甜结合了起来。把伤疤当成了高原甜苹果的特徵。於是人们开始专门找这种带伤疤的苹果来买。於是这种有缺点的苹果成了特别抢手的紧缺货。

      许多房子90%是雷同的,但总是有10%的部分是不同的。这麽多类似的房子,买家为什麽要买你的?你就没有想过办法,让你的房子变的与别人的不一样,形成一个独特的卖点?人们大都喜欢新异的东西,你只要想办法使你的产品发生一点变化,差异化就出来了,人们就很可能愿意购买你的房子,并为之支付较高价钱?

      有一对夫妇在电影院外卖萝卜,买的人很少,一位营销专家给他出了一个点子,让他把萝卜洗乾净,让人们买了就可以马上吃。同时将两个萝卜用红绸子捆在一起,名曰情侣萝卜。这对夫妇不仅马上照办,还把萝卜从三轮箱上改放到了乾乾净净的四周围上塑料薄膜的纸箱里,让人感到无论是萝卜还是装萝卜的箱子都很乾净。於是来买他萝卜的小情侣马上多了起来。

      失败的人找藉口,成功的人找方法。如何才能为你的房子打造出独一无二的卖点呢?今天,笔者告诉大家简易流程来帮助您打造房屋的独特卖点:

      1、清洁、清理房屋,呈现美观大方状态

      2、换位思考法:围绕自己的房子划定最需要的买家群ABC.

      3、找到买家群的需求和梦想。

      4、修补房屋相关瑕疵,staging,推广宣传说明,试图满足买家群的痛苦(需求)和梦想。

      5、形成房屋的独特卖点一一一测试、完善、推广,直至售出。

      笔者认为卖房子其实不只是在卖房子,更重要卖的是人性和梦想。简单来说如下:

      男人爱面子(房子外观对男人最重要);

      女人爱厨房(房子内饰尤其是厨房女人最看重);

      华人好便利实用(华人不喜欢华而不实的东西,泳池、桑拿都不加分);

      老美爱享受私密(没有酒窖和泳池对西人吸引力打折扣);

      华人家庭重视学区,西人家庭重视社区;

      年轻人更重装修,中老年人讲究庭院等……

      在卖房之前,必须明确把你的房子卖给哪一类人会最受欢迎。你不能指望把你的房子卖给世界上所有的人。贪多嚼不烂。有句叫做“多就是少,少就是多”。你越是想卖给的人多,就越没有特点,越没有针对性,就越不好卖。反而那些目标客户较窄但明确,针对性强的房子卖的比贪图客户全而多的房子卖得好。

      房子的客户群找准了就好卖,找不准就不会好卖。前一段时间,笔者在万锦黄金地段有一个独立屋Listing,因为这个房子的主要卖点是交通位置好可以出租或分租,因此建议卖家不装修就拿出来抢Offer ,结果抢高了6万成交。过了几天,这家的邻居也想卖房,但这个卖家一定要全部装修好才拿出来卖,结果前後花了5万块钱和2个月时间才上市。最後这个房子只比前面那个房子多卖了1万元,也就是说花5万辛辛苦苦装修好的房子反而卖亏了4万。这个卖家其实就是在策略上出了错,忘记她的房子面对的客户群是什麽样的人了,当一个买家准备买一个房子来出租的时候,过於精美的装修让他们疑虑了,而且他们并不愿意为之付出过多的成本。出租房其实不需要过多装修!

      你如果划定好了买家客户群,那麽接下来你要做的工作就是挖掘买家的需求。你只有切实的搞明白了客户的真正需求,才能根据需求创造出新的卖点。

      比如好风水的概念。後面有山、前面有水,左青龙、右白虎。谁住谁走运。学区房的概念,离学校近。湖景房的概念,後院停游艇。阳光充足的概念,其实就是前面的门窗大一点。购物方便的的概念,就是靠近超市。空气清新的概念,就是背靠树林或绿树多一些。翻建概念,就是旧房子土地价值高一些等。

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