在美国卖房子这样定价更容易吸引人!
2017-03-03 - 2266
美国地产经纪人说,从定价到上市,都有一种艺术能够吸引买家,这种艺术就是纽约市房地产市场心理学。
房地产公司艾利奇说,它的最终目标是尽量吸引更多人注意,把网上搜索转变为实地看房子;当买家联群结队的看房子时,就会产生一种“有样学样”的效应,从而产生了一种压迫感。
艾利奇说:“房地产心理学与竞价战的关系十分密切,当一个人想要某样东西时,其他人也想要。当需求较少时,即使价钱便宜,许多人都不会急于购买。”
艾利奇认为,当有更多房屋上市 (供应增加)时,就会令人难以选择,买家不会急于下决定,这就是豪宅市场的买家为什么坐着等候。
但房地产公司的克莱尔‧格洛梅认为,假如看房子的人挤得满满,“会使人恐慌”,反而失去吸引力;由于房市过去一年发生了转变,买家获得更多筹码。
她说:“买家如今不想参与竞价战,当上市房屋太多,就会吓倒买家,他们不断的左思右想。”
经纪人把房屋上市时,会考虑以下的因素:
●定价的吸引力是“稍低一点(just below)”
许多房屋的喊价仅低于某一个整数,例如把一套公寓的价钱定为49万9000美元,而不是50万元,这一点跟零售商的定价原则一样。
格洛梅说:“这就是稍为低一点的心理效应。”
例如,她最近把卡内基丘 (Carnegie Hill)一套三卧室合作公寓上市,三天后便售出,售价是345万5000美元;她说:“你很少看见喊价400万美元的房产。”
房地产公司的班贝格使用房地产网站的数据,分析了2015年曼哈顿房屋的售价后,发现使用“稍低一点”策略的30万美元至100万美元的上市房屋,近90%售出,使用同一策略的100万美元至1000万美元的房屋,有78%售出。
●逾期未售(stale listing)使人却步
艾利奇说,在纽约房市,上市时间超过60至90天的房屋仍未售出,就要留意。
他说:“过了90天仍未出售的房产,有95%机会卖不出,除非卖方降价。”
买家对上市过久的房屋产生怀疑,认为必定有问题;经纪人也避开这类房屋,他们认为卖方不可能降价。
今天,如果一个单位已上市了几个月,很难不让买家知道,因为网站会清楚列明上市纪录。
但班贝格警告说,经纪人会设法解决这个问题。
他说,经纪人可能会把价格降低一点,例如1000美元或5000美元,以便再次以“降价”作为卖点,或者重新把一套公寓上市,但倒转该单位的号码次序,因此,门牌为11K的公寓,在重新上市后可能变为K11 ,这样能“有效地欺骗网站,从而消费者也被蒙蔽。”
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